Kaip susisiekti su senais draudimo pasiūlymais, kurie taip ir neįsigaliojo

Susisiekti su senu draudimo pasiūlymu reiškia vėl grįžti pas potencialų klientą, kuriam jau buvote parengę pasiūlymą (žmogų, kuris paprašė Jūsų kainos ir tada jos nesudarė), ir pradėti pokalbį iš naujo dabar, kai jo situacija ir tarifai tikriausiai pasikeitė. Tai žmonės, kurie kažkada patys pakėlė ranką ir paliko Jums savo duomenis. Jie nėra šalti kontaktai. Tai šilčiausias potencialių klientų sąrašas, kokį jau turite, ir dauguma jų guli neliečiami Jūsų valdymo sistemoje, nes niekas neturi laiko perskambinti.

Štai nemaloni pasiūlymų srauto aritmetika. Didelė dalis pasiūlymų nesulaukia nė vieno tolesnio skambučio, o daugelis tų, kurie sulaukia, paliekami po pirmojo švelnaus „ne“. Ta spraga ir yra visa esmė. Potencialus klientas, kuris prieš pusmetį pasakė „leiskite pagalvoti“, niekada nebuvo „ne“. Jis buvo „dar ne“. O draudime, kur kainos keičiasi ir gyvenimas nesustoja, „dar ne“ turi būdą tapti „taip“, jei Jūs esate tas, kuris paskambina tinkamu metu.

Ką reiškia susisiekti su senu draudimo pasiūlymu?

Susisiekti su senu pasiūlymu nėra šaltas skambinimas ir nėra rinkodara nepažįstamiems. Tai pasiekti konkretų žmogų, kuris jau pats kreipėsi į Jus, paprašė įvertinti transporto, būsto, gyvybės ar verslo apsaugą ir tada nepasirinko. Pasiūlymas galbūt pasibaigė. Jam rodyta kaina galbūt nebėra tiksli. Jo aplinkybės (naujas automobilis, naujas būstas, naujas šeimos narys, paauglys, ruošiantis vairuoti) galbūt visiškai pasikeitė. Iš naujo pasiūlyti reiškia atnaujinti kainą jo šiandienos situacijai ir vėl atverti pokalbį, kurį jis pats pradėjo.

Tai atskiras veiksmas nuo klientų, kurių draudimas nebegalioja, susigrąžinimo, kai kažkada pirko ir leido apsaugai nutrūkti. Seni pasiūlymai iš pradžių taip ir neįsigaliojo. Tačiau abu turi bendrą bruožą, kuris daro juos vertingus: už jų pritraukimą jau sumokėjote, ir jie jau žino Jūsų vardą.

Kodėl seni pasiūlymai yra šilčiausias Jūsų turimas sąrašas

Kiekvienas vardas, kurį galite nupirkti, prasideda nuo nulio: jokio santykio, jokio ankstesnio ketinimo, jokios priežasties Jumis pasitikėti. Senas pasiūlymas prasideda kur kas geresnėje vietoje. Potencialus klientas aktyviai ieškojo kainos, o tai yra vienas stipriausių pirkimo signalų. Jis savo noru pateikė savo informaciją. Jis lygino Jus su kažkuo. Vienintelė priežastis, kodėl jis nepirko, galėjo būti laikas, šiek tiek geresnis skaičius kitur ar paprastas išsiblaškymas, ir nei vienas iš jų nėra nuolatinis.

Kaštų vaizdas tai patvirtina. Vėl susisiekti su žmonėmis, kurie Jus jau pažįsta, yra kur kas pigiau nei pritraukti nepažįstamus; tai ta pati logika, kuri sukuria platesnį pagrindą, kodėl pamirštų klientų reaktyvavimas kainuoja kelis kartus mažiau nei naujų pritraukimas. Pinigus išleidote kartą, kad kiekvieną iš šių potencialių klientų įvestumėte į savo sistemą. Perskambinti jiems palyginti kainuoja beveik nieko, o pokalbis prasideda jau pusiaukelėje.

Kodėl seni pasiūlymai atvėsta (ir kodėl tai pataisoma)

1. Tarifai juda, todėl senas skaičius jau klaidingas

Kaina, kurią potencialiam klientui pasiūlėte prieš mėnesius, retai yra šiandienos kaina. Draudikai perkainuoja, kliento rizikos profilis pasikeičia, o nuolaidos, kurioms jis tuomet netiko, dabar gali būti taikomos. Pakartotinis pasiūlymas yra teisėta priežastis paskambinti: Jūs ne kabinėjatės, Jūs atnešate aktualią informaciją, kuria jis realiai suinteresuotas.

2. Priežastis, dėl kurios jis dvejojo, paprastai jau išnyko

Žmonės atsisako pasiūlymo dėl priežasčių, kurios netrunka. Jie buvo pratęsimo viduryje su esamu draudiku. Norėjo palyginti dar vieną variantą. Užsiėmė. Po kelių mėnesių pratęsimas atėjo ir praėjo, palyginimas užmirštas, o ta užimta savaitė baigėsi. Prieštaravimo, kuris sustabdė sandorį, kambaryje nebėra.

3. Gyvenimo įvykis viską pakeičia

Draudimo poreikį lemia gyvenimo įvykiai, o gyvenimo įvykiai yra būtent tai, kas vėliau paverčia seną pasiūlymą sandoriu. Potencialus klientas, kuris pernai pavasarį prašė tik transporto draudimo, dabar gali turėti būstą, būti pridėjęs paauglį vairuotoją ar ieškoti gyvybės apsaugos po naujo vaiko gimimo. Žmogus, kuris nebuvo pasiruošęs, dabar aktyviai rinkoje, o Jūs jau turite jo duomenis.

4. Niekas nepalaikė ryšio, todėl galiausiai tai padarė konkurentas

Dažniausia priežastis, kodėl senas pasiūlymas lieka negyvas, yra paprasčiausia: niekas neperskambino. Tolesnio ryšio spraga gerai dokumentuota visuose pardavimuose, o draudimas nėra išimtis. Jei Jūs nesusisieksite su savo pačių potencialiais klientais, tai padarys kitas tarpininkas, kuriam pavyks juos pasiekti.

Kodėl komanda niekada neprieina šio sąrašo?

Tai retai būna disciplinos problema. Licencijuoto draudimo tarpininko dieną suryja gyvas naujas verslas, aptarnavimo prašymai, sutarčių pakeitimai, žalų klausimai ir pratęsimai. Senų pasiūlymų sąrašas yra svarbus, bet niekada neskubus, todėl jis visada pralaimi tam, kas skamba dabar. Sąrašas auga mėnuo iš mėnesio, vardai atvėsta, o vertė tyliai garuoja. Apribojimas yra pajėgumas, o ne noras, ir būtent todėl automatinis asistentas čia tinka, nepakeisdamas nė vieno žmogaus.

Kaip susisiekti su senu pasiūlymu, žingsnis po žingsnio

Ką sakyti (ir ko nesakyti)

Pradinė eilutė nulemia skambutį. Aiškiai priminkite ankstesnį ryšį ir nurodykite priežastį, kuo skambutis padeda jam dabar. Maždaug taip: „Sveiki, skambina dirbtinio intelekto asistentas [Jūsų įmonės] vardu. Pernai Jums parengėme transporto draudimo pasiūlymą, o kadangi tarifai ir Jūsų situacija galėjo pasikeisti, norėjau pasiteirauti, ar pageidautumėte atnaujinto skaičiaus iš mūsų licencijuoto draudimo tarpininko.“ Tai sąžininga, atskleidžia, kas skambina, ir pasiūlo ką nors naudingo.

Ko nedaryti: neapsimeskite, kad skambinantysis yra žmogus, neužsiminkite, kad jis Jums kažką skolingas, ir neleiskite nelicencijuotam scenarijui pradėti konsultuoti dėl apsaugos ar teikti įpareigojančios kainos. Tolesnis ryšys įvertina susidomėjimą; licencijuotas tarpininkas atlieka likusią dalį.

Apdoroti sąrašą ranka ar su aiškiai prisistatančiu DI?

Esmė ne ta, kad DI parduoda draudimą. Jis to nedaro ir neturi daryti. Esmė ta, kad jis atlieka dalį, kurios komanda niekada nepasieks: metodiškai apdoroja didelį Jūsų pačių senų potencialių klientų sąrašą, šiltai ir aiškiai prisistatydamas, kad tarpininko ribotas laikas tektų tik žmonėms, kurie iš tikrųjų nori atnaujinto pasiūlymo. Tai tas pats principas, kuris veikia BDAR atitinkančiuose DI balso skambučiuose, pritaikytas konkrečiam pasibaigusių pasiūlymų atvejui.

Kaip tai daryti neperžengiant ribos

Skambinti savo pačių potencialiems klientams atrodo akivaizdžiai tinkama, ir iš esmės taip ir yra. Bet teisinė tikrovė atsargesnė nei „jie paprašė pasiūlymo, taigi galiu jiems skambinti su kuo noriu“. Lietuvos Respublikos elektroninių ryšių įstatymo 81 straipsnis tiesioginei rinkodarai automatinėmis priemonėmis reikalauja išankstinio abonento sutikimo (Šaltinis: LR elektroninių ryšių įstatymas, 81 str.). Tame įstatyme numatyta vadinamoji „švelnaus sutikimo“ išimtis esamiems klientams galioja el. paštui ir SMS dėl panašių paslaugų, o ne automatiniam DI balso skambučiui. Todėl ankstesnė pasiūlymo užklausa pati savaime nedaro automatinio ar DI balso skambučio teisėto. Esamas santykis su klientu pats savaime NĖRA teisinis pagrindas automatiniam DI skambučiui.

Veikiantis požiūris yra konservatyvus pagrindas, o ne teiginys, kad bet kas iš to yra be rizikos: tik Jūsų pačių klientai, davę sutikimą, DI atskleidžia, kad jis DI, atsisakymai gerbiami ir pašalinami iš karto, kiekvienas skambutis žurnalizuojamas, o pasiūlymą ir pokalbio pabaigą visada tvarko licencijuotas draudimo tarpininkas. Be to, ES dirbtinio intelekto akto 50 straipsnis reikalauja, kad žmogus būtų informuotas, jog bendrauja su DI. Savo konkretų požiūrį suderinkite su teisininkais. Visą vaizdą, ką draudimo tarpininkas turi įvertinti, rasite straipsnyje ar DI gali skambinti seniems draudimo klientams.