Kaip susisiekti su senomis paskolų užklausomis, už kurias jau sumokėjote

Susisiekti su senomis paskolų užklausomis reiškia dirbti su senais, sutikimą davusiais kontaktais, kurie jau guli Jūsų pačių CRM: ankstesni klientai, preliminarūs vertinimai, kurie nevirto paskola, ir užklausos, kurios nutilo. Už kiekvieną iš jų jau sumokėjote. Santykis egzistuoja - jis tiesiog užmigo. Šis vadovas yra apie tai, kaip teisingai vėl atverti tuos pokalbius: neperkant naujų vardų ir neskambinant svetimiems žmonėms. Tai nėra skolų išieškojimas.

Kiekvienas paskolų ar finansų tarpininkas turi tą patį užkastą turtą: sąrašą klientų ir užklausų, už kurias kažkas kažkada sumokėjo gerus pinigus. Su keliomis buvo padirbėta. Dauguma nutilo. O atėjus naujam mėnesiui su šviežiomis užklausomis, senosios nuslenka dar žemiau krūvoje ir nebeperskambinama. Tai brangiausias įprotis šiame versle, nes išlaidos jau yra padarytos.

Ką reiškia susisiekti su senomis paskolų užklausomis?

Tai reiškia vėl užmegzti ryšį su kontaktais, su kuriais jau turite santykį. Klientas, kuris gavo preliminarų vertinimą ir tada atidėjo. Buvęs klientas, kuris prieš porą metų užbaigė paskolą, o jo situacija nuo to laiko pasikeitė. Užklausa, kuri klausė apie refinansavimą, kai laikas buvo netinkamas. Šie žmonės kažkada davė sutikimą. Vėl į juos kreiptis yra atgaivinimas, o ne svetimų žmonių paieška, ir tai visiškai nepanašu į nesumokėtų pinigų vijimąsi.

Šis skirtumas svarbus ir tonui, ir atitikčiai. Jūs neperkate seno sąrašo ir neskambinate svetimiems. Jūs skambinate savo pačių šiltiems, sutikimą davusiems įrašams ir primenate, kas Jūs esate. Tai iš esmės šiltesnis, pigesnis ir saugesnis judesys nei šaltas kreipimasis.

Kodėl senas sąrašas yra pinigai, kuriuos jau išleidote?

Naują klientą pritraukti gali kainuoti penkis-dvidešimt penkis kartus brangiau nei išlaikyti esamą (Harvard Business Review). Pritaikius tai paskolų srautui, santykis tampa žiaurus: kiekviena sena užklausa, kurią ignoruojate, yra pritraukimo išlaidos, kurių atsisakote, o Jūs mokate iš naujo, kad gautumėte šaltesnį vardą jai pakeisti.

Ankstesni klientai ypač yra šilčiausia auditorija, kurią turite. Kai palūkanos keičiasi arba kliento finansinė situacija pagerėja, tarpininkas, kurį jie jau pažįsta, yra akivaizdus pirmas skambutis. Dirbti su šia baze yra labiau apie laiką ir priminimą nei apie spaudimą. Pajamos jau yra Jūsų bazėje; tereikia, kad kažkas pakeltų ragelį.

Kodėl komanda niekada neskambina šiems kontaktams?

Tai ne motyvacijos problema. Tarpininkai uždirba užbaigdami sandorius, o užbaigti šio mėnesio šviežias, karštas užklausas yra naudingiau nei skambinti pernykščių „galbūt“ sąrašui. Senų užklausų tolesnis kontaktas yra lėtas, pasikartojantis, mažo atsako darbas: dauguma skambučių patenka į balso paštą, daug numerių pasenę, o tie keli, kurie atsiliepia, reikalauja kantraus, neįkyraus pokalbio. Komisiniais motyvuotas žmogus visada pasirinks šiltesnę užduotį priešais save.

Taip senas sąrašas tampa nuolat atidedama užduotimi. Ta pati dinamika kartojasi kiekviename versle, kuris sėdi ant duomenų bazės, todėl platesnį modelį verta suprasti iš bendro vadovo, kaip reaktyvuoti pamirštus klientus su DI.

Su kuriomis užklausomis dirbti pirmiausia?

Prioritetai yra orientaciniai, pagrįsti tuo, koks šiltas paprastai būna kiekvienas savo pačių sutikimą davusios bazės segmentas, o ne vienu konkrečiu duomenų rinkiniu.

Kaip iš tikrųjų susisiekti su senu sąrašu?

Kur čia tinka atsiskleidžiantis DI asistentas?

Senų užklausų tolesnis kontaktas žlunga dėl pajėgumo, o ne strategijos. Niekas komandoje nuosekliai neskambins šimtams „galbūt“. Atsiskleidžiantis DI asistentas sprendžia būtent tai: jis perdirba visą Jūsų pačių sutikimą davusių sąrašą, kiekvieną kontaktą, tinkamomis valandomis, su tuo pačiu šiltu scenarijumi kiekvieną kartą. Jis vėl užmezga ryšį su tais, kurie vis dar svarsto, juos užregistruoja ir tada pasitraukia, kad licencijuotas tarpininkas perimtų pokalbį, kuriam reikia licencijos.

Tai tas pats CRM paleidžiamas, išeinantis judesys, kurį aprašome puslapyje apie DI skambučius potencialiems klientams, tik nukreiptas į seną sąrašą, o ne į šviežias užklausas. Jei norite paslaugos, paruoštos paskoloms, žiūrėkite senų paskolų užklausų atgaivinimo puslapį.

Kaip išlaikyti atitiktį susisiekiant?

Praeities santykis pats savaime nepadaro automatinio paskolų skambučio teisėto. Lietuvoje tiesioginei rinkodarai telefonu reikia išankstinio sutikimo pagal Elektroninių ryšių įstatymą (81 str.), o kiekvienam asmens duomenų tvarkymui reikia teisėto pagrindo pagal BDAR (6 str.). ES dirbtinio intelekto aktas (50 str.) reikalauja aiškiai atskleisti, kad asmuo bendrauja su DI. Esamas santykis su klientu pats savaime NĖRA teisinis pagrindas automatiniam DI skambučiui. Saugus būdas dirbti su senu sąrašu yra konservatyvus iš principo: tik Jūsų pačių sutikimą davę kontaktai, atsiskleidžiantis DI, gerbiami atsisakymai, patikrinti numeriai, žurnalizuojami skambučiai ir licencijuotas tarpininkas, kuris užbaigia pokalbį.

Pilną taisyklių išskaidymą rasite straipsnyje, ar DI gali skambinti senoms paskolų užklausoms.